《野望第2期》从素人到百万粉美妆博主,全年GMV数千万,22岁的钱疯疯有怎样的“野心”?

“不化妆你买什么妆前乳?不用买….控油维稳修护买稀物集,资生堂适合干皮,油皮买Aztk……你们知道我能要到149元的kiko的虎年限定有多难吗?我去他们总部求来的……”12月28号晚9:27分,“12.28疯疯的魔仙堡”群聊里群主“大家的钱疯疯”发来正在直播提醒,这是钱疯疯今天第3次上播,他的抖音直播动态显示,当天12:44-15:03;16:25-19:32时段均在直播。点开直播间,画面里钱疯疯依旧穿着白天上播的豹纹外套,妆发也没有明显变化,小黄车内展示的还是白天上的40余件彩妆护肤类产品,只是直播地点从直播间换到了他自己的房间,腿上搭了床薄被,在画面左上方标记“无美颜”,整个人与白天上播的状态相比,更显随意与平缓。“宝,还不休息?”临近11点有粉丝在直播间问。“睡不着,睡不好才想着直播,可以跟你们说说话”他说。钱疯疯的抖音主页上,个人介绍前三句写着“沉浸式带货一年重度患者”“粉丝不睡觉我们不下播”“疯疯走到哪价格低到哪”,这是他本人给自己的标签。作为苏州大禹网络技有限公司旗下快速成长的新晋美妆主播,从去年6月开始直播带货到现在,一年半的时间,他的抖音粉丝量已达到149.4w;蝉妈妈数据显示,今年1月28日钱疯疯抖音直播间“尔木萄”专场,观看人数累计达到120.5万,人气峰值1.2万,在人气峰值时,钱疯疯的直播间冲到了抖音带货榜第一。这场直播总销售额115.7万,单场直播涨粉2.7万,涨粉率2.20%。几天前红碗社记者对钱疯疯做了个人专访,视频画面里,他身穿明蓝色外套,带着黑框眼镜,妆容干净。首次见面让人“惊讶”的是,似乎并未看到他直播间外的B面,即便头天凌晨才睡,在接受采访时,钱疯疯招牌式露齿笑和不住前倾的说话语态与直播时无异。“(昨晚)播到凌晨2点多,因为我有点emo(网络用语,意为‘丧’),就想找人说话,我一般都这样。我享受直播的过程,当很多人给我反馈说‘(你推荐的)某某真的好好用、颜色好好看’,给我肯定的时候,我就会就很满足。我觉得可能是因为我从小到大的生活状态,是经常不会被太多人肯定,所以我特别喜欢做一些能够让别人肯定我的事情,直播就是。” 年少已识愁钱疯疯,生于1999年,今年22岁。在这个年纪,很多学生刚刚走出大学,处在迷茫期,5年前就已月入数万元的钱疯疯已完成他的社会化。“就这样,我去喀山上大学了。”高尔基在自传体小说《我的大学》第一句这样写道,文中阿廖沙在贫民窟与码头完成他的社会大学和自我教育。钱疯疯回忆他的“大学”,始于15岁。“在我很小的时候,父母就分开了。那个时候不懂事,(15岁)一意孤行去北京考学,学习表演。当时表演系、台词系、声乐的老师都很喜欢我,开始给我安排进组,去拍一些那种特约角色。”钱疯疯回忆,独自在北京的时光是他社会化的开始,逐渐有了自我认知,并认识到“人情冷暖来源于成就。”“16岁重回学校,把自小学习的拉丁舞课程学完,17岁跟着老师四处教课,工资从5000多一个月到后面3、4万,那个时候我已经实现财务自由,还可以承担父母的部分生活开支。”疫情的到来,是钱疯疯进入直播行业的转折点。他告诉红碗社记者,疫情下,很多线下机构不允许开课,他也经历了“失业期”。“当时找到了昆山的一家公司,当演员拍摄(短视频)剧情。正好是李佳琦直播非常火的时候,公司很多人说我很能说,叫我‘小佳琦’,鼓励我尝试直播带货。”2022年1月,钱疯疯初次进入直播间,“很新颖。”他回忆,“虽然我完全没有受过系统培训,但做直播的感觉是享受的,我想从头开始积累经验,把这件事做好。”刚开始带货,钱疯疯的直播间以小商品为主,“长达十二小时的直播是家常便饭,直播间的在线人数并不稳定,少的时候可能也就十几个人,最糟糕的时候可能七八个小时都没有人看”,因为公司并没有专职主播,很多事情钱疯疯需要自己探索,包括写产品介绍、谈价格等他基本上要亲力亲为,短短几个月他的业务能力不断进阶。2022年6月,他离开了原来的公司,希望找到更专业的MCN机构,谋求更好发展。彼时,打造出包括一禅小和尚、拜托啦学妹、认真少女-颜九等诸多知名IP的苏州大禹网络科技有限公司向其抛出橄榄枝,8月钱疯疯重回抖音直播间,定位美妆护肤达人。蝉妈妈数据显示,钱疯疯带货当月GMV破10万,9月达到40万+,在今年1月,其直播间GMV已突破500万。 不做附属品在钱疯疯开播的任何时段,点开他的直播间,与其他同量级的直播间相比最大的不同是“不急促”。钱疯疯直播的语速不快,和采访、聊天时相差无几,鲜少听到“买它”这样直接的引导话语,更多的是在展示产品的使用方法、成分、功效,以及解答粉丝有关护肤美妆知识疑问,单个产品的介绍时间也很充裕,有时候他会停下来让粉丝“欣赏”自己的妆容。有粉丝在直播间刷屏“疯疯直播间力度很大”,他会制止说“刷什么屏,不如问如何修复肌肤屏障?”观察李佳琦等一线主播的直播间,会发现他们往往具备鲜明的语言风格和个性色彩收拢注意力,也不乏有腰尾部主播竞相模仿。脸型瘦削、五官鲜明、开阔明朗的腔调以及极富亲和力气场,有初识钱疯疯的网友会把他和李佳琦比较,“声音与李佳琦相似。”“我始终觉得,每个人是独立而独特的个体,做自己才能被大家记住。我卖口红的时候,也会有声音会说‘你是不是在模仿李佳琪’,其实没有。李佳琦是口红一哥,是我的榜样,但我不想成为他的附属品。以口红类产品举例,我在描述过程中,突出口红的颜色后,还会告诉大家哪些皮肤适合,以及适合哪一类着装,比如像我前段时间卖的3ce苦咖色就是属于很有气场的,而不是显白的颜色,它是让你整个气场跟气质在人群中会脱颖而出的,如果你有oversize的大衣,搭配皮裤、靴子、大耳环,妆容会更出挑一点,整体的状态就会不一样,我可能会偏向这样全方位搭配。”关注度越高,容错率也就越小。在彩妆的“穿搭”逻辑之外,带货“护肤品”钱疯疯会更加谨慎。“我觉得作为一个主播,最重要的一个点是你能否客观,能否对你说出的每一句话负责。体现在美白、淡斑、祛痘等功效型护肤产品方面,我不会用承诺型的话术告诉粉丝用什么一定有效。因为每个人的皮肤换新周期,以及护肤品使用频率、用量,包括整个身体状态等都有所不同,我告诉大家的是你要用的勤快,同时要避开使用的一些误区。平时关注到一些没有科学依据的营销内容和大家在护肤知识上的误区,我会记录下来,在直播间和大家分享,做好科普。”在直播间外,钱疯疯力求对自己推的每个产品负责。他告诉红碗社记者,每晚结束一天的工作后,他会有一个很长的护肤过程,包括新产品试用,然后写总结,“包括产品我觉得哪里好,然后拍真实的记录,大概要用一个半小时到两个小时的时间。我至少要适用产品一个月,才会上直播间。“除了自己适用,钱疯疯也注重经验、专业知识的积累,“我们跟很多医学院的教授、产品研发师、自主配方师,都有合作,我一旦有问题或者粉丝有问题我不太清楚的就会去问他们,有时候半夜两、三点他们基本也秒回,另外他们会提供一些文献给我,也让我觉得我的立场是能够得到有效证明的;同时我也会向一些头部主播学习他们的经验教训。”从去年8月到现在,经历一年多的时间探索和沉淀,钱疯疯总结自己直播风格的关键词是“沉浸式”。“我越来越享受直播的状态,有点像我小时候拍戏,当镜头面对我拍摄的过程中,不管对面是怎样的大咖,我都会完全投入到自己演戏的状态中。我每次在直播的过程中,也会忘记镜头,忘记掉我旁边还有人,达到沉浸式状态,每到这种时候我的转化率都很高。”钱疯疯称,所谓的“紧张”“担心直播效果”会发生在直播前。“我现在会把更多的重点放在讲解跟售后,当我的讲解到位了,消费者用完我推荐的东西皮肤变好或者说状态变好,他们会自发推荐,我有很大一部分回头客。在我们铁粉群里,有粉丝在我直播间一年,从今年开春毛戈平场开始关注,在我直播间基本上已经花了快2万多块钱。” 疯疯走到哪价格低到哪今年人社部、中央网信办、国家广播电视总局共同发布了互联网营销师国家职业技能标准,在“互联网营销师”职业下增设“直播销售员”工种,带货主播迎来转正。谈及此事,钱疯疯用一个更质朴的词语定义自己的身份——媒介。“现在越来越多的小众国货也好、大牌也好,品牌方找到我第一句话是,‘疯疯我不用你给我们家卖多少东西,我希望你可以讲我们家东西’。对于品牌方而言,我能够在直播中通过自己的话术,让更多品牌故事、实力背景,以及好的品牌,背后付出的产品研发的努力,让更多消费者看到。”在钱疯疯直播间,除了KIKO、毛戈平、3CE这样的国际品牌外,更常见的是稀物集、达尔肤DR.WU、资生堂等国产品牌。“今年国货开始做起来之后,还有很多人存在着一个问题,‘国货为什么要卖贵?国货凭什么要卖高客单价?’其实大家忘记了一个定律,很多大牌卖的贵,同时好用的原因在于它的成本高。如果国货产品成本在80块,价格只能卖百元内,它会没有利润。我觉得说不管是国外大牌还是国货,他在我心目中有一个标价,就是它的成分、货品值以及它的原料价值、原料添加浓度等,我会根据这些方面再去考量它的标价在我们直播间是否合理。当听到质疑声,我会在直播间告诉粉丝,为什么这个产品价格会高于其他品类,它的哪些成分会贵、成本会高,它的使用效果好在哪。”钱疯疯告诉红碗社,自己进入主播行业有大禹平台的知遇之恩和各种机缘巧合,他也希望给更多用心做产品的品牌机会。“对粉丝来说,我能提供给他们一定的彩妆护肤知识,同时以合理的低价推荐他们所需购买的东西。我希望,我能够在有效的时间给粉丝提供针对性的解决方案。”钱疯疯说,粉丝越多,他的责任感会越强,作为粉丝和品牌方之间的媒介,他在努力让更多粉丝深度参与与品牌的沟通,“我每次都会向品牌方要一些试用名单,在我们的铁粉群进行试用,让他们给出最真实的反馈,我总结给品牌方,遇到问题非常严重的,需要联系品牌尽快解决。”钱疯疯告诉红碗社,面对优质的产品,他愿意让利,让更多消费者体验到,“支持我到现在的是我的粉丝,使我坚定从事直播行业的点在于,我希望自己推荐的产品有效,同时能够让粉丝感到更划算。有时会遇到头部主播的售价比我们便宜10-20元的问题,我能做的事就是让出我的佣金,比如我的佣金是20%,我可以只要10%,甚至5%。”作为“媒介”,钱疯疯也在不断探索自我价值最大化和更多可能性。“我最近合作的一个很好的品牌,说希望能够在明年跟我达成IP合作,可以以我最喜欢的风格做出一条适合我粉丝的”钱疯疯粉丝专属定制’美妆线。”钱疯疯坦言,在产品研发上,自己并不专业但可以提供很多建议和想法,深度参与产品开发过程。“比如说假睫毛品类的开发过程中,因为每个人眼睛不同,而造成开发难度,我们会直接去找眼科医生咨询而不是先找化妆师。”此外,钱疯疯透露,在明年希望会有更多资源,也在准备参加抖音微综艺,以及筹备做粉丝见面会。被问到“有野心吗?”钱疯疯称,“我的野心是希望以后能够形成一个座右铭,‘疯疯走到哪价格低到哪’。我希望给粉丝争取最好的价格,他们是我一直走下去的动力,同时,我也会希望粉丝可以再深入的了解我一点。”